<span class='title_c'>教育培训学校转化率跟不上看看这些中肯的建议
互联网步入下半场，教育行业的获客存在四大痛点：
1、当用户数量增长接近天花板，该如何实现继续增长？
2、如何实现线上线下数据打通？如何将线上用户转为线下用户？
3、目标用户分散且沉默，该如何提高转化率？
4、注册到成交流程繁琐，导致线索浪费严重？
针对这四大痛点，教育行业专家给出了一些中肯的建议。
一、掌握客户的心理。有人说这点比较难，我怎么知道对方想些什么呢？其实，你只要从你自己平常买东西时候的心理，就可以推测出潜在客户的心理活动。一般来说，客户有如下的心理活动过程。首先是通过某种渠道，比如你们办的免费活动、网络广告、传单等等，知晓了有你们这个兴趣培训班，比如说是瑜伽班，而他又恰好对瑜伽很感兴趣。这样，你们的活动或广告就会引起对方的注意和好奇。但是，瑜伽班很多啊，为什么要选择你们呢？这时他就会关注你们瑜伽班的情况，如果你们的瑜伽班有独特的卖点，比如有知名的老师，教学方法独特，或教学环境完美，那么就会促使客户下定决心，主动与你们的招生人员接触。下一步也是最关键的一步，就是你们的招生人员，通过介绍、引导、参谋、推动、服务等等工作，促成客户缴费入学，成为你们的学生。拿不到钱，前面的所有的功夫等于都是白费了，所以说，招生人员如何能够通过自己的努力，促成入学的达成，是尤为关键的一环。那么，如果才能做好这最关键的一步呢？那就是要抓住最佳的时机。
二、做好裂变活动
微信是企业唯一可以和用户保持良好互动的平台，企业可以通过微信反复触达用户。微信做裂变的几个关键点在哪里？
一是弄清楚一度人群是谁，设计裂变活动的时候，企业希望一度人群是谁，希望他们玩什么，希望他们奖励什么，以及一度人群能带来的二度人群和三度人群都是谁？带来人群之后，想将他们都留存下来吗？如果想把他们留存的话，那我们在设计活动的时候可以给他一个心理钩子？比如说下周活动预告，或者下个月活动预告，你要把它勾在公众号里，告诉他你别取消关注，我们下个星期还有这样的活动，这整套逻辑是我们做裂变的一个的核心。
三、抓住最佳的时机有过钓鱼经验的人都知道，你挂好鱼饵，放好鱼钩后，就需要耐心地等待，千万不能心急。有时你明明已经看见浮标微微动了，却不能急着把钓钩提起来，而必须等到浮标停止浮动了，而且是浮标一而再再而三地被拉下水面时，才可以把鱼竿提起来。如果你心急提得过早，鱼还没有完全咬钩，这时就会惊觉起来而跑掉了。同样的道理，招生人员不要一见面，就过早提出入学的要求，而是先要介绍自己学校的长处和卖点，等到看出对方已经有入学的意向了，这个时候才是促成的最好的时机。一般来说，人在做出某个决定是，心理上一定会有所变化，这就会反应到他的行为举止或言语上，比如不再看情况介绍，而是看你们培训班的具体的价格，或者询问交费的方式，询问食宿的情况，或者开始讨价还价等等，通过这些举动，就可以认为促成入学的时机已经成熟了。
四、促使现场交钱付费现场交钱这点也是比较关键的一点，因为前面做得再多，也只是铺垫，而收到钱，才是我们的最终目的。为了这个，首先要求招生人员把合同、发票等等付款的一切的东西都带好，千万不要等到客户都同意付款了，你却忘了带这个带那个，导致付款无法进行。也许你会说，反正客户的心意已经定了，等明天带齐手续了再交款办手续也不迟嘛！你要这样想，可能就错过了一单生意，要知道人的心理是多变的，也许明天人家一觉醒来认为自己太草率，又不想这么快与交费了呢！或者人家遇到意外的事情，心情不好，不想再学了呢。有时你的手续都带全了，对方又产生了犹豫，这时招生人员也要尽力说服对方交费。比如对方说没有带够钱，你可以说我先帮你付，你写个借条就行。比如对方说忘了带银行卡，你就说，用手机支付宝或微信扫码支付也行。这里我说一句，你们培训班要实现准备好各种的支付方式，无论是用银行卡还是手机支付宝，还是微信支付方式都要事先准备好。其实带一个付款的二维码也不是什么难事，毕竟现在连街头的小商小贩都知道准备一个二维码收款了，如果你还不知道用这个，就已经太落伍了。
当今的营销已经从流量大战转变成以数据、客户旅程管理为主的竞争，数据是当下所有企业最重要的战略资产，管理好数据、管理好客户在线上的体验才是企业的根本！
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体验课转化率低，仅需两招，让线下招生活动转化率飙升
暑期续班，秋季招新正在如火如荼的进行，而在众多招生方法中大家惯用的就是通过线下体验课与会销讲座来招生，虽然比较老套，但却是最容易出结果的招生方法。
在实际操作中，有不少校长抱怨：虽然学生和家长都邀约到场了，但最后转化率却很低，没几个人报名，完全是赔本赚吆喝。其实影响转化率的因素除了课程本身、教学水平、讲座内容、场地布置等因素之外，最核心的还是在于转化策略。
接下来，校师学就为大家分享一些实用的转化策略，希望对大家有所帮助。
一、体验课的转化策略
体验课强调的是一种深度体验，一般在6次课左右，受众面也较大，一般针对班课。体验课的目的主要是让学生和家长对机构的教学和服务有一个深度的体验，进而提高家长和学生对机构的黏性和信任，并最终转化报名标准课程。这也就是我们常说的 体验式营销 。体验课的转化策略，我主要分享以下几点：
1. 宁缺毋滥——做有条件的免费，保证高质的待转化群体
体验课要么收费，要么免费，但现在更多做的是免费体验课。即便是免费体验课，我也建议大家做有条件的免费。比如收取一定的押金，收押金有两个目的，一是保证体验课的出勤率，二是筛掉一部分纯粹蹭课的群体。
比如6次体验课，我们可以收取300元的押金。只要学生每次课迟到或早退10分钟以上则扣除50元押金；累计迟到和早退3次以上，请假超过2次则押金不予退返。
2. 精准施策——客户分类，培养KOL
培训机构的客户是家长，用户是学生。我们可以通过前期的沟通，综合评估家长的经济实力、报名意愿、性格特征将他们分为高意向客户、中意向客户、低意向客户三类。然后针对这三类客户准备不同的沟通话术，对他们也来个“因材施教”。
通过入学测试、并结合学生们的学习习惯、行为习惯、培训意愿进行分类，然后针对性地给出个性化辅导方案。
每一个班的家长中，势必会有一两个家长比较活跃，更有话语权和威信。他们就是家长群中的KOL（意见领袖）。找到这个KOL，并为他们提供优质服务，甚至附加服务，让他们愿意为机构传播，愿意为机构背书。KOL传播力和影响力将会超乎你的想象。
3. 为我所用——转介绍让家长做分销员
转介绍是性价比最高的招生方法之一，我们可以通过疯狂转介绍和拼团等方式来争取家长做我们的分销员。
疯狂转介绍
假如我们暑期收费是2000元，1个学生成本是1000元（课时费、咨询提成、运营成本均摊），我们可以拿出600元来做转介绍激励，凡家长转介绍1名学生，转介绍和被转介绍的家长均可获得每人300元的现金返利。报名成功的家长又自动获得转介绍返现的资格。只要转介绍人数超过7人，不仅可以冲抵学费还可以小赚一笔，而且被转介绍的人也同样获得了实惠，是双赢，也就少了顾忌，家长转介绍的积极性势必会更高一点。
这套方案适合满班率较低的机构，为了快速满班可以采取这套方案。
拼团报名
在拼多多的培养下，很多家长都喜欢拼团这种模式，所以拼团是促进转介绍的有力方法。
参与拼团的产品一定要体现出超高性价比，但要获得此产品则需要拼团。比如原价1999元的暑期课程，3人拼团成功则每人报名仅需1299元，6人拼团成功则每人报名仅需999元。我们可借助拼团小程序生成一个链接以便家长转发。
拼团能否成功主要还是取决于团长也就是拼团的发起人，所以为了激励团长拉人拼团除了拼团成功后的优惠以外我们还得给团长一些额外福利，比如给到团长10%的学费提成。要注意为了防止个别团长拉水军拼团骗提成，我们规定拼团课程一经报名，不得以任何理由申请退费。
4. 成人达己——考分变现让学生自己赚学费
除了给到家长实惠以外，我们也要给到学生一个赚学费的机会，给予他们成就感，并增加不报名的沉没成本。
我们可以在体验课的最后一次课程中组织一次专业测试，测试的分数可以按照一定的比例变现在报名秋季班的时候直接抵扣。比如小田同学得分为80分，按照1:5的比例可直接抵扣400元的学费。
为了促进学生转介绍，我们还可以这样操作，学生可带同学和朋友一起到校区参加测试，凭同学和朋友的考试得分可再次减免学费。同时，转介绍来的同学、朋友若报名暑期班，同样可以凭借自己的测试得分按照1:5的比例变现抵扣学费。
5. 手慢则无——赋予特权，限时抢报
赋予家长和学生一定的特权，比如体验课结束后报名的家长可获得一张vip金卡，凭此卡可享受4堂家庭教育专家讲座、一次免费旅游、6次免费洗车、一年的爱奇艺会员、优先预定学位、优先排课等特权。学生可获得定制演出服、在线答疑、体能分析、1对1指导、定制文具等特权。但名额有限，限时抢报，报完即止。
6. 细水长流——分期付款，降低购课门槛
疫情导致很多家庭收入下降，但家长又不想在孩子的教育投入上打折扣。所以我们可以推出分期付款以降低购课门槛。比如有家长体验课结束后计划报一年的长期课程，学费总计9000元，家长可分三期付款，每个月只需付3000元，而且还无利息费。
注意采用分期付款需要和家长签合同，约定好每期还款日期以及逾期处理办法，建议最好咨询律师后起草一份有效合同。
7. 成果汇报——让家长笑着续费
家长什么时候掏钱最爽快？毫无疑问是看到培训有效果，孩子有成就的时候。所以在体验课即将结束的最后一堂课，文化课机构可以准备一场结业考试（争取让每个学生都取得进步）。艺体类机构可准备一场汇报演出，邀请家长们观看。只有家长满意了，才更愿意续班。
二、会销讲座转化策略
除了针对学生的体验课，针对家长的会销讲座同样是我们提高转化率的重要方法。要提高会销讲座的转化率则需要从邀约话术、流程设计、推课技巧等方面多维度考虑，不是一蹴而就的。接下来我就为大家分享一套较为成熟，屡试不爽的高转化率会销讲座转化策略的实操流程，供大家拿来使用。
1. 会前收押金——保证到场率
收费的目的同样是为了保证到场率，让我们对会场的预算有更精准的把控。试想一些：如果我们通知200人，租了一个200人的会场，结果只到场100人。家长看到是这样的情况后会怎么想？家长肯定会对学校的实力产生质疑。同时，家长坐得七零八落，哪里来的学习氛围呢？最后怎么会有好的成交率？所以一定要收费！收费建议：20—100元，具体费用根据实际情况确定。
2. 会后退押金——让家长留到最后
为了帮助我们更好的推进邀约让尽可能多的家长来听课，就要降低邀约难度。所以收的钱是可以等整个会议结束之后退还给家长的。这样可以保证每一位家长都留到最后，完成我们预先设计的所有成交环节。
3. 提前打预防针——打破心理预设
很多时候家长不愿意在现场买单不是因为没需求或不认同课程，而是不能接受听课前的心理预设：“明明说是服务客户的讲座为什么最后这么商业”。所以提前给家长打个预防针很重要，在邀约家长时可直接告诉家长现场是会推出一个超高性价比的课程，如果现场给孩子报班，那么缴纳的押金可以冲抵一部分学费使用（具体情况具体设定）。当然如果家长没有报名我们也会现场如数退还。通过这个方法就能很自然地打破这个预设，提高成交率。同时还能有效的筛选出意向客户，让效率最大化。
4. 小礼物破冰——建立好感
在签到的时候可以给每位家长准备一个小礼物，毕竟拿人手短吃人嘴软。在家长还没进入会场的时候，我们就进行了一轮破冰，让家长融化在我们的热情中。
5. 会议流程设计——细节决定成败
流程不对，努力白费。会议的流程设计很重要，什么时候塑造价值、什么时候推课、什么时候制造氛围等环节都要经过精心设计。
会议流程设计可以参考如下：
①校长发言 ：学校务必派出一位高层代表上台讲话。突出对本次会销讲座的重视。
②团队展示 ：让团队提前排练好节目，让家长更直观的了解我们是一个什么样的团队。形式可以多样，如：士气展示、舞蹈展示、舞台剧展示、企业文化等等。
③抽取三、四等奖 ：将现场的氛围推向高点，一场氛围不好的会销讲座是永远无法成交客户的。同时预报在会议结束的时候还会有一轮一至二等奖的抽奖环节，让大家全程有所期待。
④游戏互动 ：游戏互动很重要，让家长站起来活动活动更有利于家长打开心扉，同时可以利用游戏设置让相互认识的家长分开坐，更有利于成交。
⑥介绍讲座和讲师 ：介绍讲座要达到介绍完后大家都迫不及待想听的程度；介绍老师要达到介绍完后大家的目光都在找老师在哪里的程度，所有人的目光都汇聚在会场入口时，效果就达到了，家长就会专心听课。所聘请讲师除了具有专业性以外，一定要幽默风趣、能调动会场气氛、还得具有会销的经验。
⑦课程价值塑造： 先挖学生及家长的痛点，然后借机塑造课程的价值，可以适当放大，但切忌承诺得太过绝对。当导师课程结束的时候，建议导师不要给出明显的结束信号，而是直接由导师请出校长，这样校长在说话的时候才会更权威，推课才会更有力度。校长上台后，用最短的时间和最精炼的语言快速介绍完课程价值与优惠政策，最多不超过5分钟，以免课程热度减退不利于成交，快速进入成交环节。
⑧第一轮推课 ：在讲师讲到精彩部分，家长比较认可的时候，进行中场休息，此时，课程顾问抓紧时机推单。主持人要不停的在台上播报“XX家长已报名”的信息，形成“从众心理”，可以提前做一些“假单”，让家长安心，同时告知家长我们报名环节只有15分钟，让家长产生紧迫感。当然，具体推课时间根据现场情况而定。
⑨抽取一、二等奖 ：避免第一轮推课后的尴尬与冷场，抽奖让会场氛围重新活跃，让得奖的家长或学生去感染其他未报名的家长。
⑩学生节目表演 ：给学生舞台，让学生去暖化家长。之所以要让我们学校的粉丝学生来表演，目的在于向家长展示我们学校的德育教学成果，让家长看到学生的精神面貌，引发家长希望自己的孩子和台上的学生一样优秀的强烈渴望，所以节目一定要精心编排。
①①粉丝家长分享 ：粉丝家长即榜样，让榜样带动会场报名。
①②第二轮推课 ：趁热打铁，全力推课。第二轮推课的时候建议由每组的课程顾问进行1对1的攻单。
①③退还课程押金 ：兑现承诺，对未报名的家长退返之前收取的费用。退费一定要干脆利落，不要把家长对机构仅存的好感消耗掉。
6. 三项注意——让讲师巧妙配合
a)建议老师不要一上场就开始吹捧、感谢校方。否则一开始就给家长造成一种校方请老师来就是给我们洗脑的感觉。
b)建议老师在课程内容进行到4/7和6/7的部分有两个塑造学校的环节。
c)建议老师在课程结束的时候塑造学校的教育情怀，如：这里是孩子的第二个家等，并请出“大家长”——校长，由校长公布优惠政策，校长的身份自带权威性，所以由校长来公布。
好了，以上就是我关于体验课与会销讲座转化策略的分享，更多内容请关注作者，我将持续更新更多能够实操落地的干货。希望以上内容对大家有所帮助，我们共同探讨，一起进步！
教育机构怎么做地推最有效？这5点做好了，转化率超过80%！2022-06-13
就目前的情况来看，随着互联网时代的不断推进，很多机构逐渐把推广的目光放在线上，期望通过互联网来快速获取足量的客户，而忽视了地推宣传。从教育行业的属性来看，无论宣传方式如何升级，地推依旧有他存在的意义。
很多人做地推效果不好，其实有很多因素，比如点位选择、地推时间、配套工具、宣传方式等都会影响地推效果，而大部分人都知道，社区是一个很好的引流渠道，因为人比较集中，目标群体相对来说比较清晰，但有不少机构也尝试着到社区引流获客，效果却不理想，因此就认定社区不好做，这显然是不对的。
那么，如何让社区地推效果最大化？可以从以下几个方面入手：
01
做好社区受众分析，确保有的放矢
在决定去社区做活动前，首先要考虑的是社区环境考察，社区也是分等级的，分析不到位，活动收不到太大的效果，到头来竹篮打水一场空。
做好目标客户分析，需重点关注以下5点：
A、 社区房价，住户数与人口数
B、 ?社区用户的消费情况（如中低高档小区），用户年龄构成、收入状况，对于单位社区则还应了解单位效益和工资发放时间
C、 ?社区消费人员的活动规律：活动时间、活动地点、上下班时间、人流高峰期、人流活动集聚区、日常流动主要线路等。
D、 ?社区周边环境情况：如：有无大的学校、补习班、幼儿托管所等，这些学校、机构的缴费金额与招生情况。
E、 ?社区物业的收费情况，活动中与后期的要求等。
注：补充一下这些有用的资料去哪里拿，最直接的方法可以从物业工作人员下手，因为他们是了解用户信息最多的人，找他们既节省时间又能了解住户的有效信息，适当的给物业一点费用，我想这个问题不难解决。
02
动员物业协助宣传，增加宣传力度
既然选择在社区开展活动，就要遵守物业的相关法律法规，不然连进去宣传的机会都没有，引流简直是天方夜谭。
第一 ， 你要保证你的产品或者服务的合法性，这一点很关键，不然物业也不敢让你进社区宣传，去洽谈的时候可以带好你们机构的产品介绍、营业执照、资质证书等相关材料。
第二 ，找到相关负责人，介绍机构的宣传方案，然后了解下有没有合适的场地提供，如果可以最好是动员物业相关人员协助宣传，一般可以让物业通过电话或者短信的形式通知住户，或者在小区拉横幅提前告知（最好和物业签好合同，并给予一定费用，以便有效执行）一旦物业也加入到了宣传，住户对你所开展的活动也就多了几分信任，不会有很强烈的抵触情绪，物业的号召力一般比我们要大，效果也会比我们亲自去推要好。
03
确保活动丰富有趣，吸引家长孩子参与
活动形式是引流关键，前面的工作都做好了这一步没有效果那就前功尽弃了，大家要记住我们目的是让更多的人知道我们的产品和服务，最终转化成我们的客户。
（1）活动选取
我们是做教育的，活动最好围绕教育进行，比如：XX分享会（选题很重要，最好选择家长普遍认为难以解决的问题开展）、才艺表演选拔、朗读比赛、答题竞猜兑奖游戏、普及教育知识讲座等（注：少儿培训机构，活动形式要更偏向于游戏类）
（2）礼品选取
选取礼品一要考虑到企业的成本，二要考虑消费者的需求（最好是实用性的）
比如：小型活动：开学季送文具，夏天送扇子、电扇，如果地区处于多雨季节可送雨具等（受众范围较大）
大型活动：电子产品、钱等（适合设置奖项类，受众范围较小）
04
做好活动流程设计，步步为赢
如果是室内需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节，我再次强调顺序很重要，这里我要特别说一下：
第一步签到 ：拿到客户的详细信息，方便以后取得联系方式。
第二步发卡 ：卡片，作为入场券就规定了每个参与的人都要有，客户也不会随便丢弃（卡片上要设计有企业或机构的介绍、联系方式），这样就起到了宣传的作用。当然你也可以用其他的产品代替。
05
设计流量产品，让顾客有复购的欲望
在活动现场你也可以推出一些产品，可以是线上网络课程、线下体验课程、书籍等具体看教育机构是经营什么为主，有哪些产品。 最好是设计一些能够促成活动现场买单的流量产品。 当然， 也可以通过销售网络课程的形式转化客户 ，比如：原价199元的课程，你可以设置成99元，然后可以让现场客户购买，同时引导他们转发拉新客户，并对转发者给予一定的物质奖励，老客户从中得到一部分奖励的同时，机构的品牌宣传面也就更广了。同时你也可以不断更新其他相关课程，做好宣传，客户体验好自然会有复购的想法。
做好社区地推，重在把握细节！细节处理到位了，流量也会随之而来！
教育培训机构地推招生，如何做好高效地推与有效转化
发传单这个事情，做过的人知道，转化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是说，你发1万张上面印着各种降价优惠商品的传单，会有大概30～50个人会通过扫上面的二维码下载你的APP客户端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之类的，那么转化率会再高一些，0.8%～1.0%左右。
小于1.0%的转化率。这是大部分O2O、电商、移动互联网公司交出的“发传单”答卷。而在这个大项目中，我们发传单的转化率是多少呢？1.0%？不对。2.0%？不对。5.0%？不对。难道是10%？不对。22.3%。我们发出了22.3%的转化率。也就是传统传单转化率20倍～40倍。那么问题来了—传单们是怎么做到的呢？?
故事背景
策略：以5元爆款团购为主题的大促销（是不是听上去觉得挺无聊的，这才是乐趣所在）。对顾客来说，上团购，花5元钱就可以看一场电影，或者买20块钱面包甜点等等。
电影票和面包券均是团购上很畅销的产品。配合线上线下所有产品、免费、付费渠道的推广，为期两个月，覆盖25个城市。
不难算出，这是一个几千万元级别投入的推广项目。那么问题来了，在对新市场几乎一无所知的情况下，你如何策划，才能确保这样一大笔钱都花在了有效的地方？
▌ 挖掘用户场景
一个策划就是一个产品。
产品新人有一个通病，就是喜欢在产品里堆积酷炫功能。而很多做Marketing的人的通病，就是喜欢堆积FAB（Marketing术语：Features，Advantages，Benefits）。比如你看一个转化率是0.5%的电商传单上，一般就是打印着一堆优惠，例如：“电冰箱8折！”“看电影5折！”“仅限十一黄金周！”“买100送50！”，然后上面印了十来个优惠商品。
这样的设计，都是创意驱动或是资源驱动的。换句话说，是从设计者拥有的“资源”出发，有什么创意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市场以后，又问—为什么消费者都不买账呢？
如果让一个产品经理来分析这个问题，答案就很简单了：因为你不是从用户需求出发的。
有人反驳，我给优惠，难道不是瞄准用户需求吗？不是。因为用户需求是分场景的，他在超市结账的时候，对于一张20元抵用券的需求，和他在电梯里看到你的框架广告的时候对于同一张20元抵用券的需求是不一样的。所以，做产品的人都知道一个叫作“用户场景”的词，即用户使用产品时候的很常见场景是什么。围绕着这个场景，才能做出具有黏性的好产品。
现在你已经知道了策划即产品，那么我们回到“发传单”这么一个小环节中，你需要思考的问题是—用户通常是在什么样的场景下拿到我的传单的？
于是你就会发现，用户拿传单的场景，需要再被拆分成三个细分场景：
（1）选择接受传单的场景
（2）阅读传单上内容的场景
（3）根据传单上的内容做出行动的场景。
在这三个场景中，第一个场景的优化可以提高发传单的接受率；第二、第三个场景的优化可以提高传单的转化率。在每一个场景上提升3倍～5倍的转化率，很终就可以带来20倍～40倍的转化率差距。
▌?第一个细分场景：选择接受传单
很多人以为发传单的关键只有一张传单的内容本身。而事实上，这个立体的场景里至少有四个重要元素：传单、发传单的人、用户的心情，以及用户所处的环境。?
用户看到地推人员时，往往是在商场或CBD来去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他对陌生的地推人员的情绪往往是带着一定抵触的。你的“传单产品”—记住，不仅仅是传单本身，还有发传单的人和他所说的话—如何适应这个场景？
大部分的O2O公司的大促销地推人员在发传单的时候，会努力加上15-30秒的话术，例如说：“你好，我是XXX的。现在下载我们这个APP看电影只要5块钱啊，你只要扫一下这个二维码，然后点击下载，然后BLAHBLAHBLAH……就可以了。要记得回去下载噢！”
这样做有三个问题：
1.降低了地推的效率；
2.话术越长，在将话术的指导从总部传递到一线地推人员的过程中，打折就越厉害，导致很后极其依赖于个人能力，而不是整体策略；
3.作为一个陌生地推人员，你说这么些话，与正常在商圈大街上走的人的情绪（或是匆忙，或是开心）是不匹配甚至相抵触的。
如何做一个简单高效、容易传授，又充满情绪共鸣的第一步呢？当你围绕着这个场景去思考以后，答案就出来了。
说完，就递上传单。然后转向下一个。用户往往还没有经过逻辑思考，就已经接受了。（事实是，大部分人决定接受或者不接受传单，只有不到0.3秒的时间，哪来什么逻辑思考，全是情绪驱动。）?
▌?第二个细分场景：阅读传单
但是“五块钱的快乐—你Y在说什么呢？”（别忘了我们的核心优惠是五块钱的电影团购券之类的）不要急，且看下去。?
在接到传单以后，用户阅读传单上的内容的时间一般也不超过1秒钟。这样想，你很快就可以理解上面印12个优惠商品再加上三行打折信息是没有用的。你如何设计一个在1秒钟内就能让用户决定行动的“传单产品”？（提示：上面肯定没有写满12条优惠信息）?
很多做Marketing的人觉得CTA（Marketing术语：CallToAction）一定是基于优惠。这是一个非常错误的思维定式。因为优惠是一个逻辑概念，而人是一个情感动物—人类几乎所有行动决策的临门一脚都是情感驱动的（引自神经学家AntonioDamasio在1994年的科学著作《笛卡尔的错误》）。?
所以你的CallToAction，应该基于一个情感诉求，而非逻辑诉求。所有的优惠的存在，都应该是为了推向一种情绪。
网页链接
继续分析场景。大街上接到传单的用户可以分为两大类，第一大类是处在逛街中欢乐的状态，第二大类是处在奔波中、前往上班路上，或者刚刚下班的疲惫状态。在这两种情绪下，你的“产品”如何介入他们的视野，才能够在1秒的时间内激发他们的行动（CallToAction）？
以下是我的答案（它绝不一定是很好的）：?
没有七八个优惠商品，没有折扣力度，没有下载APP的提示，甚至连周围的那些小字都是设计团队坚持说“不加实在是太丑陋了”才加上去的。其实我觉得不加，效果可能更好。
有人可能会问，但是你连优惠都没有交代，根本没有达到目的啊！
用户路径中的每一个步骤，只传递一个信息或者一个指令，就已经足够。很忌讳的就是试图在一个步骤里告诉用户五件事情。这会让用户不知道究竟该干什么。
而这传单只是试图在这1秒内传达一个与用户场景有情绪共鸣的信息：“扫一扫这个二维码，你会获得一些快乐。”（再带上一些好奇心情绪的驱动）
▌?第三个细分场景：做出行动
现在用户决定行动了。
这时候大部分用户的场景是什么呢？他们正行走在没有Wifi的大街上，而手机数据又特别宝贵。所以，你的“传单产品”必须在这种非常恶劣的气候条件下，让用户非常轻松顺畅简单地完成整个操作。你会怎么做呢？?
传统O2O电商的做法是，让用户扫二维码，然后去到应用市场下载APP。这又是一个充满本位主义（“我想要你下载我们动辄几十个MB大小的APP”），不思考用户场景的做法。很终结果就是转化率极低。
针对这个场景，我们做了一个简单有效的优化：
用户扫了扫二维码以后，直接去到我们建立的一个本地微信公众号。我们在这个公众号的简介中，终于给出了“5块钱可以看一场电影”的FAB。而在用户点击关注以后，系统的第一条自动回复，就是下载APP的链接。
这样，如果用户不在乎流量或者在WiFi环境下，那么他可以当场下载；或者，他在去到WiFi环境以后，依然保留着这个下载链接。而在用户忘记了的情况下，我们会通过后续地推送对用户有价值的本地生活信息，来提醒他回到这个下载链接中来，直到完成很终的转化。此外，作为一个本地生活服务信息提供商，你还建立了在每个本地城市的媒体渠道，但这是后话了。
很重要的是，你已经成功地让用户做出了第一步行动。“行动”这件事，是有加成效应的，也就是说你有了第一步简单地行动，就会有更大地可能去做出第二步、稍微更困难一点的行动。
▌?MVP策划和ABCDE测试
当然，Marketing不是拍脑袋拍出来的。?
在这个传单的设计上，我们在三天内做了五个版本的对比测试，每个版本发1000份传单：
版本一：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是微信号；反面是传统的超优惠爆款陈列。
版本二：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是去到应用市场；反面是传统的超优惠爆款陈列。
版本三：传单正面是“五块钱的快乐是什么？”的标题，下面是超优惠爆款陈列；反面是公司Logo和Slogan。?
版本四：传单正面只有“五块钱的快乐是什么？”；反面是超优惠爆款陈列。?
版本五：传单正面只有“五块钱的快乐是什么？”；没有反面。
做这五个版本的测试，因为内容不同、优惠方式不同，所以要求设计团队、地推团队、数据分析团队、物料团队、销售团队（需要谈下相应爆款团单）在三天内紧密配合。很后测试结果的数据显示，版本五的转化率很高：发出去的1000份传单，带来了223个关注，当天转化成下载的占25%。而其他版本的转化率都在个位数。
我们在两个城市都用版本五做了测试，都得到了22%左右的数据。很终敲定了这个方案，也就是你上面所看到的这个“很简单”的设计。它一点也不简单。
这个“传单产品”被铺开到25个城市以后，它维持着20%的转化率—这是一个传统发传单的人很难想象的恐怖数据。但通过以上的分享，你能够看到我们是如何一步一步将它变成现实的。
很忌讳的就是试图在一个步骤里告诉用户五件事情。这会让用户不知道究竟该干什么。
这个“传单产品”被铺开到25个城市以后，它维持着20%的转化率——这是一个传统发传单的人很难想象的恐怖数据。
中小型教育培训机构如何做大？
可以从以下几个方面入手：
一、扩大宣传，提升知名度
千万不要以为课程效果好，家长认可度高就不用宣传了，其实家长能够辐射的人是很少的，让家长口碑介绍带动宣传带有极大的不确定性，只有机构本身把宣传这件事当成目标来实现，宣传工作才会做好，所以要让机构有更好的发展，机构要主动宣传，才能扩大知名度。
具体可以参考以下建议：
1、利用家长的认可素材向外宣传机构，
2、通过物质鼓励家长，为机构做转介绍；
3、参与公益活动，增加机构的存在感，获取外界的关注度；
4、多渠道合作宣传机构，借助别的平台宣传机构。
二、重视教学，做续费
家长选择机构，最关心的问题无非就是教学问题，教学效果好，家长自然愿意买单，续费也就水到渠成，续费工作从来都不是单独存在，它和教学紧密相连，所以做好续费工作的前提是把教学做好。
具体可以通过这些方式开展工作：
1、提高老师的教学水平，摆脱枯燥、繁琐的课堂氛围；
2、加强老师与学生的互动，及时了解学生的学习情况；
3、狠抓学生出勤率，尽量保证每个学生都来上课；
4、定期与家长联系，或开展家长会及时向家长反馈学生学习情况，借机宣传机构和课程续费。
三、创建团队，研发课程
机构发展到一定程度，一定要有一个课程研发团队，一是让机构有自己的课程体系，二是避免老师流失而给机构带来损失。
现在大多数机构课程同质化严重，如果没有自己的特色很容易失去竞争力，另外，机构最难控制的就是老师流失，尤其当同行恶意竞争时，很容易造成老师的不稳定，但是机构一旦自己研发课程和教学模式，优秀的老师是容易复制的，而这些问题也就能得到解决了。
给大家列举几个参考做法：
1、给老师学习的机会，提升工作能力，提高团队凝聚力；
2、在课程研上加大投入，研发属于自己的核心课程；
3、合理运用薪酬激励老师全心全意投入到工作中。
不得不说，扩大机构是每个校长的梦想，但是真正能够把机构越做越大的却很少，毕竟扩大机构不是扩大场地那么简单，他涉及到的课程、 教学、服务、销售、宣传问题都需要校长一一去解决，否则当实力撑不起野心时，扩大规模也是空中阁楼！
